S&OP（銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程）已經(jīng)引起企業(yè)高層的重視，原因顯而易見(jiàn)。這是一套企業(yè)級(jí)的規(guī)劃與決策系統(tǒng)流程，旨在平衡產(chǎn)品（或服務(wù)）的供求關(guān)系，并將日常運(yùn)營(yíng)活動(dòng)與業(yè)務(wù)目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃整合起來(lái)。S&OP的目的就是幫助企業(yè)高層就某個(gè)重要資源優(yōu)化配置的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)，從而確保公司實(shí)現(xiàn)其績(jī)效目標(biāo)。
S&OP的重要性不言而喻，可讓人難以理解的是,一些使用復(fù)雜財(cái)務(wù)規(guī)劃技術(shù)的企業(yè)居然依舊使用電子表格進(jìn)行銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。即便是樂(lè)于使用S&OP技術(shù)的企業(yè)，也有許多未曾考慮過(guò)如何將S&OP系統(tǒng)與財(cái)務(wù)規(guī)劃和預(yù)算流程整合起來(lái)。這種急于求成的心態(tài)往往會(huì)將整體的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃割裂開(kāi)來(lái)，達(dá)成錯(cuò)誤的目標(biāo)，甚至造成整體業(yè)務(wù)績(jī)效管理的失敗。
要實(shí)現(xiàn)有效的公司規(guī)劃，企業(yè)必須運(yùn)用有效的綜合流程與技術(shù)實(shí)施傳統(tǒng)的BPM（業(yè)務(wù)績(jī)效管理），并對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃所依據(jù)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)和資源分配進(jìn)行合理安排。
推動(dòng)S&OP軟件發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求
S&OP的概念始現(xiàn)于制造與供應(yīng)鏈流程，作用也僅僅是平衡供求關(guān)系。在此之后，由于企業(yè)意識(shí)到S&OP可以解決全球化所導(dǎo)致的復(fù)雜問(wèn)題，并有效應(yīng)對(duì)多變的客戶訂單、供應(yīng)中斷、產(chǎn)品調(diào)整、新的銷售機(jī)遇所帶來(lái)的不確定性，S&OP得到了快速發(fā)展。市場(chǎng)上的產(chǎn)品種類不斷翻新，客戶希望企業(yè)反應(yīng)迅速，能夠快速交付市場(chǎng)上的熱門產(chǎn)品，這一切都增強(qiáng)了銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程改進(jìn)的動(dòng)力。
如今，外部環(huán)境不斷變換，能夠擁有一個(gè)資源分配的靈活方法對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)如獲至寶。然而，許多管理者發(fā)現(xiàn)他們所在企業(yè)的BPM流程與系統(tǒng)并不能完全支撐起整體的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。解決該問(wèn)題的一個(gè)折中辦法就是運(yùn)用電子表格擴(kuò)展BPM系統(tǒng)。但是，電子表格因問(wèn)題太多而被詬病：它們并不能系統(tǒng)地顯示重要數(shù)據(jù)，用戶有可能會(huì)使用電子表格提供的過(guò)時(shí)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行決策。
此外，電子表格無(wú)法全面反映企業(yè)在采購(gòu)、制造、銷售與營(yíng)銷以及財(cái)務(wù)職能等方面的供應(yīng)
決策對(duì)業(yè)務(wù)的影響。如果使用電子表格進(jìn)行銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，公司的個(gè)體部門將會(huì)基于其自身對(duì)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的預(yù)測(cè)進(jìn)行相關(guān)的規(guī)劃。例如，銷售部門根據(jù)當(dāng)前渠道情況編制銷售收入預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)部門根據(jù)當(dāng)年預(yù)算情況編制運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，市場(chǎng)部門根據(jù)需求調(diào)節(jié)活動(dòng)編制產(chǎn)品預(yù)測(cè)，而制造部門根據(jù)原料供應(yīng)的預(yù)測(cè)編制生產(chǎn)計(jì)劃。不僅如此，每個(gè)部門制定的預(yù)測(cè)也將千差萬(wàn)別。因此，企業(yè)高管很難將這些不同的規(guī)劃、假設(shè)和預(yù)測(cè)整合在一起，生成一個(gè)單一的公司級(jí)規(guī)劃。
編制可靠的財(cái)務(wù)規(guī)劃
在這種情況下，個(gè)體部門的規(guī)劃流程、指標(biāo)和報(bào)告與公司整體的戰(zhàn)略、目標(biāo)之間的關(guān)系并不明確，也不一致。事實(shí)上，不同職能部門的目標(biāo)可能會(huì)水火不容，從而引發(fā)沖突，造成部門間關(guān)系緊張，并且影響了公司滿足客戶預(yù)期的能力。結(jié)果就是公司運(yùn)營(yíng)的低效，并極有可能造成對(duì)其他部門所編制規(guī)劃的不信任、無(wú)序的規(guī)劃變更（如在何人何時(shí)做了何種修訂方面缺乏透明度）、溝通缺陷，以及在如何應(yīng)對(duì)某個(gè)問(wèn)題時(shí)職能部門間缺少共識(shí)。
這種情況在那些推崇使用電子表格進(jìn)行規(guī)劃的企業(yè)中司空見(jiàn)慣。相反，Ventana Research公司做的一項(xiàng)基準(zhǔn)研究表明，高績(jī)效公司都在重新審視綜合業(yè)務(wù)規(guī)劃在實(shí)現(xiàn)更佳績(jī)效方面的重要作用。為了確保其財(cái)務(wù)規(guī)劃建立在可靠的基礎(chǔ)上，這些公司尤其重視銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃方面的問(wèn)題。
S&OP從核心來(lái)講是一個(gè)總體規(guī)劃流程，如果做得好，就可以帶來(lái)豐厚的回報(bào)。我們的基準(zhǔn)研究項(xiàng)目名稱為“銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃”，有470名專業(yè)人員參與了該研究。
根據(jù)廈門盛世德才獵頭顧問(wèn)的研究，那些績(jī)效最優(yōu)的公司―每年在銷售收入、利潤(rùn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、客戶滿意度方面都有最高增長(zhǎng)率的公司―都在戰(zhàn)略層級(jí)上運(yùn)用銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。
換言之，在這些公司，S&OP是一項(xiàng)由公司高層直接領(lǐng)導(dǎo)的綜合規(guī)劃活動(dòng)，覆蓋了公司所有業(yè)務(wù)線、品牌、所有工廠、地區(qū)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)及產(chǎn)品線。在績(jī)效最優(yōu)的企業(yè)中，每月的銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃至少包括六個(gè)步驟：新產(chǎn)品推出規(guī)劃，共識(shí)需求規(guī)劃，供應(yīng)與資源能力規(guī)劃，正式的需求、供應(yīng)和能力評(píng)估，財(cái)務(wù)規(guī)劃調(diào)整，以及正式的管理層S&OP會(huì)議。
在五個(gè)方面運(yùn)用****實(shí)踐
廈門盛世德才的基準(zhǔn)研究發(fā)現(xiàn)了如何將S&OP與財(cái)務(wù)績(jī)效管理有效整合在一起的五個(gè)重要方面。
必須度量收益。我們?cè)噲D找出用戶從銷售和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃中能夠獲得的收益，并確定企業(yè)是否會(huì)對(duì)這些收益進(jìn)行度量。
廈門盛世德才獵頭顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)，改進(jìn)S&OP流程后可能取得的四項(xiàng)****收益是：更優(yōu)的客戶服務(wù)、更優(yōu)的庫(kù)存使用率、更優(yōu)的資產(chǎn)使用率，以及更優(yōu)的預(yù)算計(jì)劃。然而，只有18%的企業(yè)會(huì)對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行評(píng)估，并將此作為 S&OP中的一項(xiàng)措施。更糟的是，只有11%的企業(yè)會(huì)度量庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，8%的企業(yè)會(huì)度量資產(chǎn)使用率，并將此度量活動(dòng)作為S&OP流程的一部分。雖然多數(shù)企業(yè)可能會(huì)在其他場(chǎng)合度量這些因素，但在其S&OP活動(dòng)中通常都未能獲取這些數(shù)據(jù)。因此多數(shù)企業(yè)的S&OP流程缺少績(jī)效管理的重心。
IT資源的可獲取性并非企業(yè)S&OP流程改進(jìn)的主要障礙，而是各自為政的績(jī)效規(guī)劃方法。在這種規(guī)劃中，多個(gè)業(yè)務(wù)職能規(guī)劃都是孤立進(jìn)行的。Ventana Research最后得出結(jié)論：企業(yè)要想有效實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)績(jī)效目標(biāo)，財(cái)務(wù)部門需要與運(yùn)營(yíng)部門精誠(chéng)合作，制定業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)，否則財(cái)務(wù)部門設(shè)定的目標(biāo)將會(huì)與運(yùn)營(yíng)部門設(shè)定的目標(biāo)成南轅北轍之勢(shì)。
部門間的規(guī)劃取得一致的時(shí)刻，即是績(jī)效獲得改進(jìn)的時(shí)刻。根據(jù)我們的研究，只有大約半數(shù)企業(yè)可以將各部門的規(guī)劃與公司整體的目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。我們還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)企業(yè)使用S&OP調(diào)整其財(cái)務(wù)、銷售、營(yíng)銷，及高層管理規(guī)劃時(shí)，換言之，當(dāng)企業(yè)將S&OP規(guī)劃方法作為“記錄計(jì)劃”來(lái)使用，并據(jù)此編制其他規(guī)劃和預(yù)算時(shí)，相較于未能以S&OP為核心組織其規(guī)劃活動(dòng)的公司，這些企業(yè)具有非常明顯的績(jī)效收益。
同理，在協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)規(guī)劃與銷售和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃方面做得好的企業(yè)，通常都會(huì)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。
Ventana的結(jié)論是，將銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)調(diào)一致對(duì)于S&OP取得成功及整體績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要。如果財(cái)務(wù)與運(yùn)營(yíng)職能部門的規(guī)劃各自為政―并因此無(wú)法將收入、成本、庫(kù)存與資本規(guī)劃協(xié)調(diào)一致，企業(yè)將很難取得財(cái)務(wù)或公司績(jī)效管理目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入、增長(zhǎng)、利潤(rùn)目標(biāo)的能力也將飽受公司內(nèi)部、投資者，以及外部股東的質(zhì)疑。
管理層的支持和財(cái)務(wù)部門的參與都必不可少。我們的研究發(fā)現(xiàn)，財(cái)務(wù)部門和公司管理層的參與是決定企業(yè)能否提高其收入、利潤(rùn)、客戶滿意度和預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的第二個(gè)重要因素。有五分之二的企業(yè)其財(cái)務(wù)部門參與到S&OP的規(guī)劃中。而90%報(bào)告說(shuō)銷售收入有明顯增長(zhǎng)的企業(yè)，70%報(bào)告說(shuō)總利潤(rùn)有所增長(zhǎng)的企業(yè)，56%報(bào)告說(shuō)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性得到提高的企業(yè)，以及76%報(bào)告說(shuō)客戶滿意度有提高的企業(yè)，其財(cái)務(wù)部門都參與到了S&OP流程中。
Ventana還發(fā)現(xiàn)，銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程獲得CEO、總經(jīng)理或CFO支持的企業(yè)取得的績(jī)效收益****。
流程改進(jìn)一小步，收益提高一大步。銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程是否奏效的另一個(gè)決定性因素，就是企業(yè)是否會(huì)舉行正式的管理層S&OP會(huì)議。在績(jī)效最優(yōu)的企業(yè)，定期召開(kāi)的管理層會(huì)議都會(huì)評(píng)估供求關(guān)系的平衡情況，跟蹤戰(zhàn)略舉措的進(jìn)展，包括平衡記分卡或績(jī)效評(píng)估，分配行動(dòng)項(xiàng)目，并制定后續(xù)的評(píng)估策略。
然而我們的基準(zhǔn)研究發(fā)現(xiàn)，非常簡(jiǎn)單的一些改進(jìn)，例如將規(guī)劃與實(shí)際情況的對(duì)比報(bào)告納入到******別的S&OP匯報(bào)中，都可以帶來(lái)非常明顯的績(jī)效收益。而按月編制規(guī)劃的企業(yè)相較那些按季度或按年編制規(guī)劃的企業(yè)可以取得更優(yōu)的績(jī)效。
專用軟件才是****工具。 四個(gè)受訪企業(yè)中有三個(gè)告訴我們軟件是銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的重要工具。一半以上（59%）參與調(diào)查的企業(yè)使用專用的S&OP軟件。而有大約四分之一（24%）的企業(yè)使用非專用軟件，例如ERP或業(yè)界****的SCM（供應(yīng)鏈管理）系統(tǒng)。
績(jī)效較往年有****改善的企業(yè)很容易滿足于當(dāng)前所使用的技術(shù)。它們的S&OP軟件包括了諸如工作流、行動(dòng)項(xiàng)目分配、自動(dòng)財(cái)務(wù)規(guī)劃調(diào)整、業(yè)務(wù)舉措跟蹤，以及管理層匯報(bào)與可見(jiàn)性等功能。
建立有效的業(yè)務(wù)規(guī)劃框架
有效的規(guī)劃流程必須可以貫徹于整個(gè)企業(yè)，跨越企業(yè)職能與部門的界限。但想要整合銷售渠道、需求預(yù)測(cè)、收入預(yù)期以及產(chǎn)品的規(guī)劃并非易事。如何利用好一切內(nèi)外部可用信息，并據(jù)此進(jìn)行規(guī)劃是運(yùn)營(yíng)管理所面臨的****挑戰(zhàn)。
也就是說(shuō)，企業(yè)有能力將以供應(yīng)鏈為中心的S&OP流程轉(zhuǎn)換為集成的經(jīng)改進(jìn)的業(yè)務(wù)規(guī)劃框架。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，企業(yè)高管層必須找出并應(yīng)對(duì)其缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的規(guī)劃背后所隱藏的管理與流程挑戰(zhàn)。由于規(guī)劃是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的紐帶，改進(jìn)S&OP流程將有效提高企業(yè)的績(jī)效。由于支持企業(yè)級(jí)銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的技術(shù)在近些年來(lái)不斷得到改善，S&OP流程的改進(jìn)，在今天較之以往更具可行性。
不但可選的S&OP軟件更為廣泛，軟件制造商如今提供的產(chǎn)品也更為成熟，功能也更豐富。最好的產(chǎn)品可以幫助企業(yè)建立編制規(guī)劃的可重復(fù)流程，同時(shí)支持進(jìn)行某一特定部門的規(guī)劃。它們可以幫助一線決策者迅速響應(yīng)突發(fā)事件，同時(shí)定期度量這些響應(yīng)對(duì)公司實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期績(jī)效目標(biāo)的影響。
當(dāng)銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃成為整體BPM框架的組成部分時(shí)，它可以有效協(xié)調(diào)人員與流程，并將運(yùn)營(yíng)與目標(biāo)緊密聯(lián)系起來(lái)。Ventana Research相信，如果使用了適當(dāng)?shù)募夹g(shù)部署S&OP，S&OP除了可以整合單個(gè)業(yè)務(wù)部門的活動(dòng)和資源，還可以幫助員工更快速、充分地應(yīng)對(duì)不斷變化的客戶和市場(chǎng)需求。在采用任何新技術(shù)之前，企業(yè)必須評(píng)估其供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)，以及業(yè)務(wù)智能系統(tǒng)，從而了解S&OP工具可以為上述這些方面帶來(lái)何種收益。
如果你要采購(gòu)一套新的S&OP系統(tǒng)，一定要同時(shí)部署該系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程，確保它們可以為不同級(jí)別的管理層服務(wù)，并確保所有支持分析師都能夠訪問(wèn)該系統(tǒng)。所采購(gòu)的應(yīng)用必須支持公司級(jí)視角和部門級(jí)視角。如果可能，將銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃系統(tǒng)與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)關(guān)聯(lián)起來(lái)，確保銷售與規(guī)劃系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)使用相同的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。 |
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