了解中國縫紉機行業(yè)的人都知道，浙江臺州，特別椒江是縫紉機產(chǎn)業(yè)的一大基地；在臺州，在行業(yè)，在全球，有一匹黑馬——浙江新杰克縫紉機股份有限公司，從“黑馬”到擁有德國拓卡奔馬，連續(xù)6年銷量行業(yè)全球********，只有了短短20年時間。
中國是一個服裝生產(chǎn)大國，作為服裝生產(chǎn)過程中必不可少的縫紉設備，多年來其市場競爭趨于白熱化。世界知名縫紉設備生產(chǎn)企業(yè)如重機、兄弟、飛馬等企業(yè)，國內(nèi)的標準、中捷、寶石、飛躍、上工等骨干企業(yè)憑借各自的優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中取得了不俗的業(yè)績，標準、中捷都是上市公司，曾一路遙遙領先，但是，位居第三的杰克后來者居上，短短十年時間，杰克于2010年在全球銷量上力壓群雄，一舉成為了全球銷量領先的工業(yè)縫紉機品牌，取得以下不俗業(yè)績：
1. 連續(xù)6年銷量全球排名第一；
2. 連續(xù)8年行業(yè)出口第一；
3. 連續(xù)3屆行業(yè)綜合實力評比行業(yè)第一；
4. 連續(xù)3屆全國售后服務十佳行業(yè)第一；
5. 并連續(xù)8年行業(yè)出口********。
從1995年至今，杰克縫紉機歷經(jīng)20年的變革發(fā)展，由一個家庭小作坊蛻變成一家擁有世界頂級裁床制造商德國拓卡奔馬公司、浙江眾邦機電科技有限公司等多家子公司的民營企業(yè)，產(chǎn)品涉及工業(yè)縫紉機、自動裁床、自動鋪布機等工業(yè)用縫中、縫前設備以及電機、電控等縫制機械重要零部件。以“聚焦、專注、簡單、感恩”為核心價值觀，專注向全球客戶提供性價比最優(yōu)的縫制設備的創(chuàng)新型科技企業(yè)，服務于服裝、鞋業(yè)、箱包、家具、皮革、汽車、航空等多個領域，產(chǎn)品應用于全球70多個國家和地區(qū)。十年磨一劍，杰克取得今天的業(yè)績與成功原因肯定是多方面的，作為南方略公司董事長，我常說，“交換機行業(yè)有華為，縫紉機行業(yè)有杰克，杰克就是縫紉機行業(yè)的華為”，杰克與華為太像了：
一是杰克十分重視職業(yè)經(jīng)理人團隊建設。比如2000年進入杰克郭衛(wèi)星，從車間到總經(jīng)理、營銷負責人阮文娥幾乎與公司一同成長，一干近20年，公司自2006年聘來原標準集團總經(jīng)理、標準股份董事長趙新慶擔任公司董事長，一干也是十年等，管理團隊十分穩(wěn)定，在中國成千上萬的民營企業(yè)里，像杰克這樣非常早而且很成功地實現(xiàn)從“家族式管理”轉(zhuǎn)變成“職業(yè)經(jīng)理人團隊管理”的屬于鳳毛菱角。
二是杰克十分重視培訓。對不同層級，不同系統(tǒng)職能部門、無論是內(nèi)部員工還是對經(jīng)銷商，請進來，送出去，培訓力度和投入都是空前巨大的，建立全方位培訓體系。
三是杰克很善于借鑒外腦。研發(fā)、營銷、品牌、戰(zhàn)略、生產(chǎn)、服務、話術，甚至花錢幫助經(jīng)銷商管理咨詢提升等，據(jù)我所了解，幾乎各領域都花重金聘請過專業(yè)咨詢公司，舍得在“軟”的東西上面“硬”投入。
對如此卓越的企業(yè)，在這里，非常愿意把其在營銷上的成功從個人理解上與大家一起分享，杰克在營銷上以下六點值得借鑒：
一、定位上：從傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應商轉(zhuǎn)向解決方案服務商轉(zhuǎn)變，幫助用戶提升效率與產(chǎn)品品質(zhì)，省心、省事、省時、省力、省錢
在營銷領域，每一次銷售變革就是一種革命。傳統(tǒng)銷售理論認為，用戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產(chǎn)品。但是如今的客戶，僅提供上述已經(jīng)不夠，他們希望你給他們普及產(chǎn)品知識、同行產(chǎn)品的優(yōu)缺點；希望你配送到家，安裝調(diào)試并教他們使用，希望我們在服務過程中隨叫隨到；希望我們能夠從他們的痛點與問題角度出發(fā)，幫助他們認識需求，提供系統(tǒng)解決方案服務。
誰真正做到找到用戶痛點，解決方案服務，誰就能在營銷革命中脫穎而出，一騎絕塵，獨領風騷。正因如此，杰克開始了從產(chǎn)品供應商到解決方案服務商的轉(zhuǎn)變。
1． 從源頭開始，牢固樹立“以用戶為中心”經(jīng)營理念
杰克總裁阮積祥有句很經(jīng)典的話“即使損失單子也要把服務做上去”。 杰克人明白客戶才是真正發(fā)工資的人。杰克開始從以生產(chǎn)和銷售為導向的業(yè)務模式向以客戶和市場為導向的業(yè)務模式轉(zhuǎn)變，加強營銷中心的核心地位，將以客戶和市場為導向的理念滲透到企業(yè)操作層面，整合公司所有的資源以匹配市場的需求；由“以我為主”的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務的營銷組合模式和政策設計逐步轉(zhuǎn)向以客戶需求為導向，根據(jù)客戶需求進行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務的營銷組合模式和政策設計；進一步引入客戶關系管理的理念，注重培育客戶忠誠度，提高企業(yè)對市場的反應速度和應變能力。
2． 定位上從傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應商轉(zhuǎn)向解決方案服務商
產(chǎn)品供應商的典型做法是：出發(fā)點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關、回扣成交，價值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務主要為售前，靠薄利多銷取勝；而系統(tǒng)解決方案服務商則不同：出發(fā)點立足于客戶，營銷方式為專家顧問式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產(chǎn)品+服務”，服務為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。完成縫制方案所需產(chǎn)品線全覆蓋，集鋪布、裁剪、平縫、繃縫、包縫、特種縫于一體。在總部技術中心成立縫制方案專業(yè)小組，搭配營銷人員、售后服務人員，組成項目團隊，定制化為客戶提供解決方案系統(tǒng)化服務，包括測量、生產(chǎn)線設計、繪圖、縫制設備配置與安裝、設備應用培訓、技術指導、售后維修等全方位服務。
杰克面對行業(yè)競爭對手的步步緊逼，率先做出了從以前的賣縫紉機械設備轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品線完善、技術先進、縫制一體化方案設計的系統(tǒng)解決方案服務商。
杰克提供給服裝行業(yè)的，不只是縫紉機設備運行的價值，而是優(yōu)化一個行業(yè)生產(chǎn)運營的價值。客戶價值可以分為3類。一類為價格，這種價值需求對企業(yè)發(fā)展而言沒有意義，因為價格沒有最低，只有更低；一類為性能，客戶總希望用同等的價格，得到更好的產(chǎn)品，而這也只停留在產(chǎn)品層面；一類為關系價值，即與客戶超越了“生意”層面，形成了合作伙伴的特殊關系。
3． 全面實施3A縫制解決方案顧問式銷售
服裝生產(chǎn)企業(yè)從選址建廠到最終的服裝銷售有很長的一個周期，而在這個周期中，有這樣那樣的問題需要解決，客戶是有眾多痛點的。我們假設有一個服裝生產(chǎn)企業(yè)，因經(jīng)營業(yè)績良好，產(chǎn)品受市場的認可度高，于是，作為企業(yè)的經(jīng)營管理者便決定擴大企業(yè)的生產(chǎn)線，解決因生產(chǎn)線少而引起的產(chǎn)能不足問題，那么它就需要涉及到設立新廠的問題，而新廠的選址、整廠的規(guī)劃方案、車間設計、生產(chǎn)線布局、服裝工藝流程等都需要進行系統(tǒng)化的規(guī)劃。杰克業(yè)務人員就從這時起，無私地參與到客戶的新廠選址，憑借自己與建筑設計院的交流合作，為客戶的整廠規(guī)劃提出建設性的意見；根據(jù)自己接觸不同工廠車間所了解到的經(jīng)驗，為客戶的新廠車間和生產(chǎn)線進行合理布局，協(xié)助進行服裝工藝流程設計，幫助選型，把自身產(chǎn)品如平縫機、繃縫機、包縫機、特種機等設計進去、從而幫助客戶減少成本，節(jié)約時間，贏在起跑線上。
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