盛世德才獵頭顧問分享：
關于科技尤其是互聯網的應用將使得人和人之間面對面的銷售活動消失的觀點是荒謬的。就像電視的出現并沒有使得廣播消失一樣。但是，在今天的商業世界里，銷售的方式在發生改變嗎？答案是肯定的。
但是當談到商對商銷售工作的時候，可以肯定的是這個工作在未來只會變得越來越有價值和職業化。很多的零售工作，包括汽車銷售都越來越多地被網上銷售所代替，但是，只要看一眼頂級銷售組織的名單我們就會發現，職業化的銷售現在正處于生機勃勃和如日中天的時候。
以下銷售專家的話將會使你驚訝，也將會開啟你對于銷售的新思考。
銷售經理：沙頓（John Sutton），Sendside公司主管市場與銷售的副總經理，在銷售行業有超過十年的經驗。他對于銷售管理以及處于第一線的銷售人員的相關需求有豐富的見解。科萬（Chris Cowan），LOYAL3公司負責銷售與商業拓展的副總經理，他有著超過二十年的在包括美國運通這樣的頂級金融公司領導團隊的經驗。
專家：哈瑞森（Troy Harrison），Sell Like You Mean It!一書的作者，SalesForce Solutions公司總裁，為眾多的商對商公司做過演講和咨詢，其中既然包括那些剛起步的公司，也包括名列財富雜志前200名的公司。他幫助他們建立起一流的銷售隊伍。克羅伊德（Steve Kloyda），銷售流程的專家，分析過25萬個銷售電話，對于銷售流程應該如何改進有著第一手的資料。
學者：韋斯特弗（Chris Westfall），Texas Christian大學以及Southern Methodist大學領導力中心的教授。憑著在商對商銷售及管理方面的深厚背景，他在這些學校教授MBA以及領導力改善課程。
商對商銷售已死？
參與討論的專家們給出的答案是一致的：整個商業世界正在發生變化，但是銷售職業在未來只會變得越來越重要。
參與討論者同意，銷售作為一個職業的內涵將會發生演變，但是其仍將是整個公司中最重要的崗位，這一點是不變的。科萬說：“在一次性的買賣中，對于銷售員的需求可能越來越小。然而，在商對商的商業環境中，客戶有一整套的商業需求，公司需要一個銷售員去發掘這些需求，并且幫助客戶明白為什么你們這家公司能夠最好地滿足這些需求。”
銷售員對于公司的長遠發展至關重要，克羅伊德對此也十分認同。必須有人界定公司提供的獨特價值，并且以一種獨一無二的方式將其傳播到市場中去。這個人就是銷售員。如果僅僅是站在柜臺前等候客人來下單，這樣的銷售崗位在哈瑞森看來，倒是真的要死掉了。
那些只在星期五到辦公室來轉一圈的銷售員的確是很容易被取代。哈瑞森說：“他們并沒有為整個銷售流程增添任何價值。”因此，他們的功能可以很容易地被自動化程序取代。
哪些人才會有工作的安全？一定是那些在獲得新客戶、關系管理以及客戶增長方面有著出色表現的銷售員。
互聯網改變了什么？
那些持銷售工作將會死亡觀點的人特別強調互聯網對于商業的影響。如今，所有的信息都在網上，顧客很容易得到它們。從網上獲得的數據已經足以讓顧客做決定，而要下訂單，他們只需要按一下鼠標就行了。銷售員可以為此增加什么價值呢？答案是：太多了！當然，信息是可以獲得的，但是根據我們的調查，這并不意味著顧客就知道從哪里獲得這些信息，并且能正確地解讀這些信息，從而做出這個產品適合自己需求的結論。
互聯網可以接受訂單并且展示產品，但是它也有局限性。它不能發掘客戶的需求，它不能建立客戶關系，單靠它自己并不能成功。哈瑞森如是說。
當銷售員進入到銷售流程中時，整個流程才完整了。“技術并不能取代銷售員的作用，”沙頓說，“它只是增加銷售員的活動，并且改變做生意的方式。”
韋斯特弗同意這一點。他說：“商家總是在網上開始和顧客進行交談。”當顧客來和你交談的時候，他已經做了足夠的功課，他對于你、你的產品和你的競爭對手都有了一定程度的了解。所以，他們并不是想要買一個寵物，只是溜達進來隨便看看。當他們和你談話的時候，已經準備好要把談話引入到更深的層次。
因此，銷售員需要盡快進入到發現顧客需求和與顧客建立關系這一階段，而不是停留在教育顧客的階段。銷售員要盡快發現使顧客頭疼的問題，并且將你們的產品與顧客的問題相聯系。這需要的并不是一味地展示自己的產品。銷售員的作用是從顧客那里了解情況，并且將談話引入一個更高的層次。科萬說：“這是一個互動的過程，銷售員要了解方方面面的情況，并且把這些信息和購買需求聯系起來。”
社交網站很重要？
博客、推特、facebook、Myspace等等，這些社交網站對于大多數商業活動來講都是至關重要的，許多銷售組織也十分強調和外部聯系的重要性，總之，要跟上潮流是很重要的。參與討論的專家們同意銷售員和經理人需要對這些社交網站進行過濾，以確保這些手段能夠促進銷售，而不是成為累贅。
要成為這些社交手段的專家是很容易的，但即使如此，在利用這些網站進行銷售和服務顧客的過程中，你仍然可能表現得很糟糕。“社交網站是市場推廣和關系管理的手段，并不是一個推銷的工具。”哈瑞森說，“許多這樣的工作都會逐漸給那些拿著低薪水的人去做，因為這樣的工作對技能的需求很低。”換句話說，一個一流的銷售經理絕不會把很多精力放在公司的facebook的更新以及回應推特上面。
除了對銷售造成干擾，克羅伊德還警告說,事實上許多網絡社交工具在銷售員中正起著相反的作用。“太多的銷售員躲在電子郵件、短信等等的后面進行銷售。”他說，“這些簡單的工具讓我們能夠和其他人聯絡，但是不能代替銷售流程。”克里斯韋斯特弗補充說：“你不可能在140個字的空間里講清楚你的意圖。”
所以，如何既能跟上潮流又不會被這些潮流誤導呢？韋斯特弗給出一個原則，在各種不確定性當中，明了一點，即把注意力集中到你的客戶身上。什么幫助你找到顧客，并且讓他們采取行動？如果一項技術并不能節約你在處理現有任務時所花的時間或者幫助你更容易地發現和獲得顧客，那么就不要在上面浪費時間了。
銷售員需要掌握哪技能？
在一個廣泛的意義上，今天的顧客比以往懂得更多。但是他們不清楚一點：產品的應用——這個解決方案如果能讓我的工作更容易，讓我的公司更成功，讓我的企業運作得更加有效率？
由于銷售流程中發生的根本性改變，銷售員現在應該把自己更多地看做一個提問者而不是一個教育者。銷售員必須引導顧客穿越浩繁的信息和數據，最終做出成功的商業決策。就像登山者已經讀完了一本關于登山的書——他知道這座山有多高，需要什么樣的裝備，潛在的風險是什么，但是沒有一個熟練的向導，登山者處于巨大的迷失風險中—這就是銷售員起作用的地方。
銷售員和顧客建立一種聯系，向他們提出恰當的問題，向決策者提供他們所沒有的既有深度又有廣度的經驗。這種由此而建立的信任感讓銷售員脫穎而出，他們所起的所用是自動化流程所不能夠替代的。
參與討論者列出了很多經歷了時代的考驗銷售技巧，它們包括建立關系，妥協與說服，提問，堅持等等。
我們需要改變什么？
要迎接未來的挑戰，我們需要放下包袱，輕裝前進。參與討論者談了很多阻止銷售人員進步的習慣和態度。在這個名單中列第一位的并且也是被提到最多的，就是認為銷售是一個數字游戲的觀點。當關系已經變得越來越重要，公司之間的生意就會長久地保持下去。那種短視的做法在銷售中越來越不合時宜了。忠誠是關鍵，如果顧客只是被當成一個數字，忠誠從哪里來呢？
另外一個需要摒棄的觀念是：銷售是容易的。“銷售是一個需要很高技巧的行業，并且從事這個行業你一日都不可松懈。”克羅伊德說。對于銷售來講，沒有捷徑可走。
沙頓同意這種觀點，他說：“摒棄‘如果你建好這條路，他們就會來了’的觀點。不要認為顧客買的是產品的某一功能或者某一種技術，顧客需要的是解決方案。他們想知道，什么使得他們的生活更加容易？”銷售員需要去回答這些問題，而不是僅僅去炫耀他們的產品。
銷售員的未來是什么？
當問起銷售員的未來是什么，參與討論者同意變化是惟一的不變。經濟還會持續地起伏，技術還會不停地演進，信息只會變得越來越容易獲得。如果想長久地做一個商對商的銷售員，他需要對這些變化做出響應。
行業的標準在不斷上升：“10年到15年之后，處于中線的銷售員應當展現出今日一流銷售員的水準。”哈瑞森說，“而那時的一流銷售員的水準將更上一層樓。要想保持潮頭的位置需要極大的付出。”
沙頓相信對變化做出反應的速度是很關鍵的。今日隨需供應的潮流在明日還會持續并且更加明顯，潛在的客戶期望商家對他們的需求做出即時的反應。因此，銷售員需要更好的信息系統以及更優秀的時間管理技巧。
韋斯特弗說：“惟一不變的還是人，人從人那里買東西。”
克羅伊德也表達了這一觀點：“6,000年來惟一有一點沒有改變的是人性，人們從他們認識和信任的人那里買東西。”不管其他的東西怎么變，那些能夠建立關系，滿足客戶需求，讓那些猶豫不決的顧客做決定的銷售員將是成功的銷售員。
總之，商業在變化，但商業還是商業。科萬說：“企業可能會變了樣子，用了不同的工具和技術，并且在市場中找到了新的位置。但是我并不認為這些變化會使得銷售員的工作被取代，尤其是在一個商對商的環境中。”
要點總結
關于商對商銷售：公司需要一個銷售員去發掘商對商環境中客戶的需求，并且幫助客戶明白為什么你們這家公司能夠最好地滿足這些需求。”
關于互聯網：互聯網不能發掘客戶的需求，不能建立客戶關系，單靠它自己并不能成功。
關于社交網站：需要對它們進行過濾，以確保這些手段能夠促進銷售，而不是成為累贅。
關于銷售員的技能：應該把自己更多地看做一個提問者而不是一個教育者。
關于要做的改變：要認識到銷售不是一個數字游戲，銷售不容易。
關于銷售員的未來：能夠建立關系，滿足客戶需求，讓那些猶豫不決的顧客做決定的銷售員將是成功的銷售員。 |
